MADRID, 22 octubre 2014.- Brasil, un mercado tan grande como el resto de países de América del Sur cuya regulación del juego está por desarrollar, es una de las grandes apuestas por el futuro de Codere. André Gelfi, tras diez años en el país, analiza la evolución y las oportunidades del negocio en estos años. Sus comentarios tienen especial interés, ya que cuenta con un profundo conocimiento del sector tras haber participado en proyectos de distinta índole no sólo en Brasil, sino también en España, Italia, Panamá y Uruguay.
Para introducir a nuestros lectores en la dinámica del mercado brasileño ¿puedes, en primer lugar, hacer un resumen sobre cómo se ha desarrollado el sector de juego en el país?
El juego privado estuvo permitido en Brasil hasta la década de los cuarenta. En 1946, el entonces Presidente de la República de origen militar, decretó en un acto poco democrático, la prohibición de los juegos de azar, que de facto supuso el cierre de numerosos casinos destino desarrollado en el país. Así, el sector se concentró hasta los noventa en los juegos tradicionales brasileños: apuestas hípicas operadas por los “Jockey Clubs” –clubs de jinetes– y los juegos de lotería controlados por el Gobierno. En 1990 se decidió permitir el bingo tradicional aunque lamentablemente nunca se llegó a definir ni a desarrollar su marco regulatorio. Lamentablemente, la falta de claridad de las normas y la inseguridad jurídica por la deficiente regulación del bingo generó informalidad, corrupción y escándalos. Ante la caótica situación, el Gobierno en vez de combatirla con el desarrollo de un marco regulatorio sólido, decidió prohibir la actividad de los bingos en 2005. Desde entonces, en Brasil sólo es legal la apuesta hípica y los juegos de loterías del Estado.
«En Brasil sólo están permitidas las loterías del Estado y las apuestas hípicas»
Y en este contexto ¿cuándo se inicia el proyecto de Codere Brasil y con qué objetivos?
Codere Brasil nace en 2004, que fue el año en el que empezamos a negociar con los hipódromos, aunque no alcanzamos un acuerdo hasta 2005 y empezamos a operar en 2006. Hay que tener en cuenta que los Jockey Clubs –que fomentan la actividad hípica sin ánimo de lucro– son los dueños de las licencias de los hipódromos. Nosotros tenemos acuerdos asociativos mediante los cuales gestionamos las salas administrando la parte de distribución de las apuestas sobre sus carreras hípicas y sobre otras carreras hípicas internacionales.
El primer acuerdo que alcanzamos fue el del hipódromo de Rio de Janeiro que también incluía el Jockey Club de Rio Grande do Sur. Logramos todas las licencias que nos permitían tomar apuestas internacionales. A partir de ahí comenzamos a abrir salas. Hubo que renegociar los términos de los contratos, porque nuestras previsiones suponían que el negocio iba a ser más grande de lo que realmente fue, lo cual generó cierto desgaste y frustración, pero logramos nuevas condiciones más favorables.
Nuestro objetivo ha sido siempre posicionarnos adecuadamente en el mercado para que, en la eventual regularización de otras actividades de juego, podamos aprovechar todo el potencial que ofrece un país como Brasil.
En todos estos años, ¿cuál ha sido la evolución de esta unidad de negocio?
La historia de Codere Brasil ha supuesto reinventarse varias veces. Bajo mi punto de vista, la percepción del sector del juego ha evolucionado positivamente, lo cual es un factor decisivo para el eventual desarrollo normativo de la actividad. Actualmente tenemos siete salas –seis propias y una con un socio local –en Rio de Janeiro, Paraná y Rio Grande do Sur; son las salas de hípica más rentables del Grupo. Creo que la evolución a lo largo de los años ha sido visible. Somos el único distribuidor de apuestas internacionales en todo Brasil. Tenemos exclusividad de tres de las cuatro licencias disponibles en el país para la actividad.
Por otro lado, el pasado agosto llegamos a un acuerdo con el Jockey Club de Porto Alegre para brindarles servicios de gestión de apuestas en el ámbito B2B; esto es: procesamiento de apuestas, gestión de contenidos, gestión del canal de distribución y toda la parte online que hoy no lo tienen disponible. Este proyecto representa una nueva e interesante oportunidad para la unidad de negocio brasileña.
«Somos el único distribuidor de apuestas hípicas internacionales en Brasil»
¿Existen otros operadores legales en el país?
Hay unas noventa salas hípicas de terceros. Generalmente gestionadas por pequeños operadores locales sin estructura. El actor más relevante que existe en el mercado es Lottomatica, que tiene una alianza con un grupo de medios brasileño y se dedica a temas de loterías.
¿Cuál es la situación de los operadores ilegales?
Los operadores ilegales son marginales. No se ve en la calle una máquina tragamonedas. Existen bingos escondidos para clientes conocidos. Lo cierto es que realizar juego ilegal es una infracción suave, no se castiga duramente por lo que continuará existiendo.
¿Qué entorno macroeconómico estáis viviendo en el país?
Brasil es de los países que menos está creciendo de América del Sur. De hecho, hubo recesión técnica en los últimos dos trimestres. Estamos viviendo un deterioro de las cuentas públicas con una inflación en el techo de lo aceptable que ha empeorado nuestra posición competitiva. Hay mucha frustración en la población, que ha motivado grandes manifestaciones en el último año. Hay un descontento generalizado por la enorme diferencia que existe entre el sector privado, que es dinámico, moderno y eficiente en comparación con lo público que dificulta, da servicio por debajo de lo razonable, pero que cobra impuestos europeos. Brasil sigue siendo un país de contrastes marcado por una gran inseguridad ciudadana y un tráfico insostenible que empeoran la calidad de vida.
Estáis en plenas elecciones generales ¿cómo puede impactar en el sector?
El 5 de octubre terminó la primera vuelta sin que ningún partido lograra mayoría absoluta, por lo que el próximo 26 de octubre se enfrentarán los dos candidatos más votados en una segunda vuelta: la actual presidenta –Dilma Rousseff por el Partido de los Trabajadores (PT)– y el senador Aécio Neves del Partido de la Social Democracia Brasileña (PSDB). Para el sector del juego sería muy positivo que Aécio Neves ganara las elecciones, ya que es el candidato que mejor comprende la actividad. Fue Director de Loterías de la Caixa Económica Federal, es progresista y más liberal. Podría significar un gran impulso para la regulación del sector. Nada está decidido pero creo que tiene posibilidades de ganar.
¿Cuáles crees que son las perspectivas de la regulación de juego?
El desarrollo de la normativa del juego no ha sido prioridad en la agenda del Ejecutivo brasileño, por tanto, no veo que en el corto plazo se aprueben cambios sustanciales que permitan los casinos.
No obstante, se puede decir que hay discusiones avanzadas acerca de la regulación de las apuestas deportivas. Esta discusión se encuadra en una más amplia y urgente acerca del deporte, acentuada tras los fatídicos resultados del último mundial de fútbol, que afectaron sobremanera a los brasileños. Hay una gran voluntad por reformar el deporte y volver a posicionarnos como líderes, ya que siempre ha sido parte de la cultura y de la identidad nacional. A raíz de esta situación, se promovió un proyecto para reformar la Ley del Responsabilidad en el Deporte, que trata sobre la reestructuración de deudas de los clubs de fútbol. Para llevarlo a cabo, se impone como contrapartida la regulación de la actividad de apuestas deportivas para que el Gobierno no tenga que aportar nuevos fondos. Seguiremos de cerca la evolución del proyecto de ley que podría suponer la inminente legalización de la apuesta deportiva.
Otro ángulo interesante que terminará imponiéndose es el modelo “racino” –proviene de “race” y “casino”– implantado en otros países de la región como Uruguay, Panamá o México. Este modelo permite dar continuidad a la deficitaria hípica, un sector tradicional que emplea a muchos trabajadores, al conjugarse con máquinas tragamonedas en las salas que logran la rentabilidad del conjunto. Estoy convencido de que este paso se dará aunque es difícil precisar cuándo.
Análisis de nuestro negocio
2013 y 2014 han sido unos años marcados por la optimización de procesos y la mejora de eficiencias en el Grupo. ¿Qué esfuerzos ha acometido la unidad de negocio brasileña?
Las características del mercado brasileño han hecho que nuestra unidad de negocio siempre haya mirado de cerca los costes. Siempre hemos tenido especial cuidado con los costes, porque nunca hemos vivido el periodo de las vacas gordas. En este sentido, diría que nuestra organización ha sido austera y se ha anticipado a las políticas de ahorro de los últimos dos años –nos hemos cambiado a unas oficinas que están más lejos y en la que vamos a estar más apretados pero ahorraremos un 40 % más. Dicho esto, en los últimos tiempos hemos tratado de ir más allá. Por ejemplo, hemos mandado al gerente de la operación de Rio a Panamá para la gestión de apuestas deportivas. Con eso logramos un doble objetivo: por un lado, supone una gran oportunidad para este colaborador, ya que va a desarrollarse en un negocio más grande y aprenderá castellano, a la vez que se aprovecha el talento generado por Brasil en otra unidad de negocio; y por otro, nos ahorramos ese coste generando espacio para el crecimiento interno de otros empleados.
¿Es Brasil una unidad rentable actualmente?
En 2013 la unidad de negocio logró un EBITDA Operativo de 1.150.000 euros llegando casi al break even. El negocio no se justifica por sí solo, siempre hemos tenido en mente el objetivo de posicionarnos adecuadamente para capturar el mercado potencial brasileño.
¿Qué objetivos estáis trabajando para 2015?
El objetivo para el próximo año es tener disponible la parte online, que mencionamos anteriormente, para dar servicio al Jockey Club de Porto Alegre con el que firmamos el acuerdo el pasado agosto. Este proyecto permitirá conectar Brasil con el sector de hípica del resto de países de la región: vamos a poder recibir apuestas en Brasil de los países interconectados y cuya regulación permita las apuestas en países regionales (Uruguay, Perú, México, entre otros). Incrementará notablemente el resultado actual de la operación de Brasil.
Por otro lado, nuestras actividades institucionales continuarán, no tanto con la esperanza de un cambio radical, pero sí de un cambio gradual que incorpore –como decíamos antes– el modelo racino en la hípica o las apuestas deportivas.
¿Cuáles son los grandes retos/dificultades de la unidad de negocio?
La gran dificultad de Brasil es la pluralidad de grupos de influencia del sector y la complejidad de la parte institucional. Recordemos que nosotros no somos dueños de las licencias, sino los Jockey Clubs, cuyos presidentes son elegidos y depuestos entre los socios. También hay que gestionar y trabajar con la oposición de los que manejan el club. Los caballistas –dueños de los caballos– y los criadores también ejercen presión en el sector. Además, el regulador de la actividad hípica depende del Ministerio de Agricultura, por lo que desconoce por completo el mundo de las apuestas. Esto nos exige realizar con ellos un ejercicio pedagógico continuo sobre la actividad para que puedan entenderla.
¿Dónde crees que está la oportunidad de Codere en Brasil? ¿Cómo crees que debemos aprovecharla?
Como decíamos antes, la oportunidad más próxima está en el modelo racino y las apuestas deportivas, ya que no generan tanta polémica entre la opinión pública. Los recientes escándalos ocurridos con el bingo hacen que el modelo más puro de casinos no pueda ser una realidad a medio plazo.
«La oportunidad más próxima está en el modelo racino y las apuestas deportivas»
Conociendo más al equipo brasileño
¿Cómo es el equipo de Brasil?
Mi equipo es pequeño –somos diez personas en la oficina de São Paulo y 50 personas en la operación– por lo que todos se involucran de principio a fin en sus áreas. Todos son conocedores de la casa, con un promedio de antigüedad de al menos seis años en la Compañía. Nuestro Director de Operaciones, Jose Vernucci, está con nosotros desde el principio. Es una historia curiosa porque era empresario y se volvió ejecutivo. Tiene agencias lotéricas en Brasil y nos asesoró para dar nuestros primeros pasos con los Jockey Clubs. Él es el operativo día a día con el que contrasto todas mis decisiones. El Director Financiero y de Administración vino de Codere América, Juan Ignacio Serrot. Diego Gamero es nuestro Director de Tecnología. Después tenemos Gerentes en las salas, supervisores, técnicos y los cajeros.
¿Cuál es la aportación de la corporación a la unidad de negocio brasileña?
Tenemos la interacción normal con la Corporación, sobre todo en la parte financiera. Javier Martínez Sampedro ha sido siempre mi gran interlocutor con el que valido los planes de acción. En los últimos tiempos, Felipe Ludeña está teniendo un papel activo sobre el devenir de Brasil con todo el plan de proyectos tecnológicos que pretendemos desarrollar.
¿Cuál ha sido tu papel en todos estos años?
Yo soy una especie de emprendedor, que es lo que más me divierte, porque cada día tengo que gestionar y lidiar con una situación distinta. Tengo la autonomía necesaria para hacer las cosas que creo que le convienen a la organización.
Desde hace un año, soy también miembro del Directorio de HRU. Esto nos ha permitido acercar mucho Brasil y Uruguay. Hemos firmado un protocolo entre la hípica uruguaya y la brasileña, así como un acuerdo de cooperación entre los Gobiernos para integrar la parte de apuestas entre otras cosas. Dedico un 20 % de mi tiempo a Uruguay: un día al mes estoy físicamente allí y siempre disponible para estudiar papeles.
¿Cuáles han sido tus mayores aprendizajes en todo este tiempo?
Codere me ha enseñado a ser una persona más paciente y cautelosa con los detalles porque las operaciones complejas te enseñan que todo es importante. Las historias con dificultades te enseñan muchísimo. Nos hemos superado varias veces desde que empezamos.
¿Cómo llegaste a Codere? ¿Qué habías hecho antes?
Estudié Administración de Empresas en una universidad brasileña. Empecé a trabajar en el departamento de tesorería del banco inglés Lloyds TSB. Al poco tiempo, me ofrecieron unas condiciones mucho mejores para unirme a un nuevo proyecto, fruto de una joint venture entre el BBVA y Terra que ambicionaba con desarrollar la banca por internet en Latinoamérica. Cuando estalló la burbuja de internet, el BBVA en Sao Paulo era un banco minorista que dejó de interesarme y empecé a prepararme para hacer un MBA en alguna universidad de EEUU. Ya había hecho el GMAT y estaba presentando solicitudes cuando me llamó Rafael López Enríquez, con quien había trabajado en el banco, para comentarme una oportunidad en Codere. Yo no sabía nada de juego pero me resultó interesante y el proyecto me convenció. Cuando llegué a Madrid en 2003 acababa de invertir el fondo Monitor Clipper Partners que abría nuevas posibilidades de crecimiento para la Compañía.
¿Cómo fue esa primera etapa en la Compañía?
En mi primera etapa trabajé desde Madrid en un proyecto que apoyaba al equipo italiano en la compra de operadores en el norte de Italia y también en proyectos de optimización de gastos generales en el que participábamos un equipo interno –entre los que estaba Carlos Villaseca– y un equipo de consultores de Monitor. Lo cierto es que aprendí mucho con ellos sobre el método, la planificación, cómo organizar las ideas y presentarlas.
¿Y cuándo volviste a Brasil?
Yo no tenía muchas ganas de volverme a Brasil, pero surgió la posibilidad de iniciar un proyecto allí en 2004, así que volví a Sao Paulo. En 2005, lideré las negociaciones de la compra del Hipódromo Presidente Remon de Panamá y estuve vinculado con la gestión del país en sus comienzos. A partir de 2006 me nombran formalmente Director General de Codere Brasil.
En otro orden de cosas ¿querrías compartir alguna cosa que no tenga que ver puramente con el ámbito profesional?
Siempre he sido deportista pero recientemente me planteé un objetivo más exigente: correr una maratón (42 km). El año pasado hice el medio maratón de Buenos Aires entrenándome solo y me encantó la experiencia. Me propuse entonces prepararme para la maratón: me inscribí para la de Berlín, compré los billetes de avión, reservé el hotel y se lo conté a todos mis amigos para que no hubiera vuelta atrás. La preparación me exigió mucha dedicación, hábitos y sacrificio, como todos los sueños que uno se propone lograr. Tienes que comer bien, dormir bien y planificarte bien. Por supuesto, debes hacerte todas las revisiones necesarias y visitar de vez en cuando al masajista por lesiones. Todos los sábados a las 6h30 de la mañana estaba despierto para mi rutina de entrenamiento y no volvía hasta las 12h, tiempo que renuncié a estar con mi familia. Pero la experiencia de verdad que valió la pena. Lo hice con un muy buen amigo, experto en maratones, y me acompañaron mi mujer y mis mellizos de 5 años. Cuando terminé tuve una sensación indescriptible: es una satisfacción enorme contigo mismo. Sientes superación, una euforia tremenda. Me divertí mucho, tanto que ya me estoy preparando para la maratón de Chicago y me encantaría hacer también la de Tokio.
