André Gelfi: Evoluzione e potenziale del mercato brasiliano

gelfi1
André Gelfi nel suo ufficio di Sao Paulo (Brasile).

MADRID, 22 ottobre 2014.- Il Brasile, un mercato grande quanto il resto dei Paesi del Sud America, la cui regolamentazione del gioco è in attesa del suo sviluppo, è una delle grandi scommesse sul futuro di Codere. André Gelfi,  dopo dieci anni nel Paese, analizza l’evoluzione e le opportunità del business in questi anni. I suoi commenti hanno un speciale interesse, visto che ha una conoscenza approfondita del settore dopo aver partecipato a dei progetti di diverso tipo, non solo nel Brasile, ma anche in Spagna, Italia, Panama e Uruguay.

Per spiegare ai nostri lettori qual è la dinámica del mercato brasiliano, puoi innanzitutto fare un piccolo riassunto su come è stato sviluppato il settore del gioco nel Paese?

Il gioco privato era legale nel Brasile fino agli anni 40. Nel 1946, l’allora presidente della Repubblica di origine militare decretò, con una decisione poco democrática, il divieto dei giochi d’azzardo, che significò “de facto” la chiusura di molteplici casinò del Paese. Il settore si focalizzò fino agli anni novanta sui giochi tradizionali brasiliani: scommesse ippiche operate da gli “Jockey Clubs” ed i giochi di lotteria controllati dal Governo. Nel 1990 si decise di legalizzare il bingo tradizionale, anche se purtroppo non si riuscì mai a definire né a sviluppare il suo quadro di regolamentazione. Purtroppo, la mancata chiarezza delle norme e di sicurezza giuridica per la devole regolamentazione del bingo generò inadempienza, corruzione e scandali. Vista la caotica situazione, il Governo, altro che combatterla con lo sviluppo di un quadro di regolamentazione solido, decise di vietare l’attività bingo nel 2005. Da allora, nel Brasile solo è legale la scommessa ippica ed i giochi di lotteria.

“Nel Brasile soltanto sono stati legalizzati le lotterie dello Stato e le scommesse ippiche”

E in questo contesto, quando comincia il progetto Codere Brasil e con quali obiettivi?

Codere Brasil nasce nel 2004, che fu l’anno in cui cominciamo le trattative con gli ippodromi, anche se non raggiungiamo un accordo fino al 2005 ed iniziamo a operare nel 2006. Bisogna considerare che gli Jockey Clubs –che promuovono l’attività ippica senza scopo di lucro- sono i proprietari delle licenze degli ippodromi. Noi abbiamo accordi di associazione attraverso i quali gestiamo le sale amministrando la parte di distribuzione delle scommesse sulle corse ippiche e su altre corse ippiche internazionali.

Il primo accordo che raggiungemmo fu quello dell’ippodromo di Rio di Janeiro, che comprendeva anche lo Jockey Club di Rio Grande do Sur. Ottenemmo tutte le licenze che ci permettevano realizzare delle scommesse internazionali. Da quel momento cominciammo ad aprire sale.  Dovemmo rinegoziare i termini dei contratti perché le nostre previsioni puntavano su uno sviluppo del business più grande di quello che fu alla fine, il che generò qualche logoramento e frustrazione, ma ottenemmo nuove condizioni più favorevoli.

Il nostro obiettivo è sempre stato quello di posizionarci nel modo più giusto nel mercato, affinché, dopo un’eventuale regolamentazione di altre attività di gioco, potessimo approfittarci di tutto il potenziale che un Paese come il Brasile ha da offrire.

In tutti questi anni, qual è stata l’evoluzione di questa area strategica di affari?

Codere Brasil ha dovuto reinventarsi parecchie volte nel corso della sua storia. A mio avviso, la percezione del settore del gioco è evolta in modo positivo il che è un fattore decisivo per un eventuale sviluppo normativo dell’attività. Oggi abbiamo sette sale –sei proprie e un’altra con un socio locale- a Rio di Janeiro, Parana e Rio do Sur; sono le sale d’ippica più rentabili del Gruppo. Penso che l’evoluzione nel corso degli anni è stata visibile. Siamo l’unico distributore di scommesse internazionali in Brasile. Abbiamo l’esclusività di tre delle quattro licenze disponibili nel Paese per l’attività.

D’altro canto, lo scorso agosto abbiamo raggiunto un accordo con il Jockey Club di Porto Alegre per offrirgli servizi di gestione di scommesse nell’ambito B2B, ovvero, operazioni di scommesse, gestione di contenuti, gestione del canale di distribuzione e tutta la parte online che oggi non hanno disponibile. Questo progetto rappresenta una nuova e interessante occasione per l’area di affari brasiliana.  

“Siamo l’unico distributore di scommesse ippiche internazionali nel Brasile”

Ci sono altri operatori legali nel Paese?

Ci sono circa novanta sale ippiche di terzi, di solito gestite da piccoli operatori locali senza struttura. L’attore più rilevante che esiste nel mercato è Lottomatica, che si vanta di un’alleanza con un gruppo di mezzi brasiliano e si dedica a vicende di lotteria.

Qual è la situazione degli operatori illegali?

Gli operatori illegali hanno una posizione marginale. Non si trova una slot machine per strada. Ci sono dei bingo nascosti per clienti conosciuti. La verità è che partecipare ad un gioco illegale è un’infrazione lieve, non è punita in modo severo e perciò continuerà ad esistere.

Quale contesto macroeconomico avete nel Paese?

Il Brasile è uno dei Paesi che cresce di meno nell’America del Sud. Infatti, abbiamo avuto una recessione tecnica negli ultimi due trimestri. Subiamo un logoramento dei conti pubblici con un’inflazione ai livelli massimi accettabili che ha peggiorato la nostra posizione concorrenziale. C’è molta frustrazione fra la popolazione, che ha motivato grandi proteste in piazza nel corso dell’ultimo anno. C’è uno scontento generale tratto dall’enorme differenza che esiste fra il settore privato, che è dinamico, moderno ed efficiente in confronto con il settore pubblico, che ostacola, dà servizio sotto un livello ragionevole, ma esige delle tasse europee. Il Brasile continua ad essere un Paese di contrasti, segnato da una grande insicurezza cittadina ed un traffico insostenibile che peggiorano la qualità di vita.

Ci sono elezioni generali in corso, in che senso possono incidere sul settore?

Il 5 ottobre si è concluso il primo turno, senza una maggioranza assoluta di nessun partito. Di conseguenza, il prossimo 26 ottobre si confronteranno i due candidati più votati in un secondo turno: la presidenta in carica –Dilma Rousseff del Partito dei Lavoratori (PT)- ed il senatore Aécio Neves, del Partito de la Socialdemocrazia Brasiliana (PSDB). Per il settore del gioco sarebbe molto positivo que Aécio Neves vincesse le elezioni, visto che è il candidato che capisce meglio l’attività. È stato direttore di Lotterie della Caixa Economica Federale, è progresista e più liberale. Potrebbe significare un grande slancio per la regolamentazione del settore. Non c’è niente di deciso ancora, però penso che lui ha delle chance di vincere.

Quali ritieni che sono le prospettive della regolamentazione del gioco?

Lo sviluppo della normativa del gioco non è stato una priorità sull’agenda dell’Esecutivo brasiliano. Di conseguenza, non penso che nel breve termine si approvino delle modificazioni rilevanti che permettano i casinò.

Tuttavia, si può dire che ci sono delle trattative avanzate sulla regolamentazione delle scommesse sportive. Questo dibattito appartiene a uno più ampio e urgente sullo sport, incrementato dopo i fatidici risultati degli ultimi Mondiali di Calcio, che hanno interessato troppo i brasiliani. C’è una grande volontà di riforma dello sport e per tornare a essere leader, visto che questo ha fatto sempre parte della cultura e dell’identità nazionale. Di seguito a questa situazione, si è promosso un progetto per riformare la Legge di Responsabilità nello Sport, che tratta sulla ristrutturazione dei debiti dei club di calcio. Per metterlo in atto, si impone come compensazione la regolamentazione dell’attività di scommesse sportive affinché il Governo non deva contribuire con nuovi fondi. Continueremo a seguire da vicino l’evolversi del disegno di legge che potrebbe comportare l’imminente legalizzazione della scommessa sportiva.

Un altro approccio interessante che finirà per imporsi è il modello “racino” –proviene da “race” e “casinò”- implementato in altri Paesi della regione come l’Uruguay, il Panama o il Messico. Questo modello permette dare continuità alla deficitaria ippica, un settore tradizionale che dà lavoro a molti lavoratori, perché si aggiungono le slot machine nelle sale, raggiungendo in questo modo la rentabilità nel loro complesso. Sono convinto che questo passo si farà, anche se è molto difficile precisare quando.

Analisi del nostro business

2013 e 2014 sono stati anni segnati dall’ottimizzazione di processi e dal miglioramento di efficienze nel Gruppo. Quali sforzi ha eseguito l’area strategica di affari brasiliana?

Le caratteristiche del mercato brasiliano hanno motivato che la nostra area di affari abbia sempre mirato i costi da vicino. Abbiamo fatto sempre un’attenzione speciale ai costi perché non abbiamo mai vissuto un periodo di eccessive ricchezze. In questo senso, direi che la nostra organizzazione è stata austera e si è anticipata alle politiche di risparmio degli ultimi due anni –abbiamo fatto il trasloco ad un ufficio che è più lontano e nel quale saremo più stretti, ma risparmieremo un 40 % aggiuntivo. Detto questo, negli ultimi tempi abbiamo cercato di andare oltre. Per esempio, abbiamo inviato il manager dell’operato di Rio al Panama per gestire le scommesse sportive. Con questo trasferimento abbiamo raggiunto un obiettivo doppio: da una parte rappresenta un’occasione importante per questo collaboratore, visto che potrà lavorare in un mercato ed un settore del business più importante e imparerà lo spagnolo, mentre un’altra area strategica di affari si approfitta del talento sviluppato nel Brasile; d’altra parte risparmiamo quel costo, facendo spazio per la crescita interna di altri dipendenti.

È il Brasile un’area rentabile attualmente?

Nel 2013 l’area di affari ha registrato un Ebitda Operativo di 1,15 milioni di euro, raggiungendo quasi il break even. Il business non è giustificato da solo. Sempre abbiamo avuto in mente l’obiettivo di posizionarci nel modo più adatto per catturare il mercato potenziale brasiliano.

“Il nostro obiettivo è posizionarci per catturare il potenziale del Brasile”

Quali obiettivi vi siete posti per il 2015?

L’obiettivo per l’anno prossimo è avere disponibile la parte online, che abbiamo riferito prima, per dare servicio al Jockey Club di Porto Alegre, con il quale abbiamo sottoscritto un accordo lo scorso agosto. Questo progetto permetterà collegare il Brasile con il settore dell’ippica del resto dei Paesi della regione: potremo ricevere delle scommesse nel Brasile dai Paesi interconnessi e la cui regolamentazione permetta le scommesse nei Paesi della regione (Uruguay, Perù, Messico, fra gli altri). Incrementerà notabilmente il risultato attuale dell’operato di Brasile.

D’altro canto, le nostre attività istituzionali proseguiranno, non con la speranza di un cambiamento radicale, ma di un cambiamento graduale che aggiunga il modello racino nell’ippica o le scommesse sportive.

Quali sono le grandi sfide/difficoltà dell’area strategica di affari?

La grande difficoltà del Brasile è la diversità di lobby del settore e la complessità della parte istituzionale. Dobbiamo ricordare che noi non siamo proprietari delle licenze, ma i Jockey Club, i cui presidenti sono eletti e sfiduciati dai soci. Si deve gestire e lavorare anche con l’opposizione dei soci del club. I proprietari dei cavalli e gli allevatori fanno anche pressione sul settore. Inoltre, il regolatore dell’attività ippica dipende dal Ministero dell’Agricoltura, ovvero, il regolatore non conosce affatto il mondo delle scommesse. Questo ci esige svolgere con loro un esercizio pedagogico continuo sull’attività affinché loro possano capirla.

IMG_0571large
Cristina Martínez (s) e André Gelfi (d) nella sede centrale di Codere a Madrid.

Dove pensi che c’è l’opportunità di Codere nel Brasile? In che modo ritieni che dobbiamo approfittarla?

Come dicevamo prima, l’opportunità più vicina si trova nel modelo racino e le scommesse sportive, visto che non causano così tanta polemica fra l’opinione pubblica. I recenti scandali generati con il bingo fanno sì che il modello più puro di casinò non possa diventare realtà nel medio termine.

“L‘opportunità più vicina si trova sul modello racino e le scommesse sportive”

Conoscendo un po’ meglio la squadra brasiliana

Com’è la squadra del Brasile?

La mia squadra è piccola –siamo in dieci all’ufficio di Sao Paulo e 50 persone nell’area- perciò tutti sono coinvolti dall’inizio alla fine nelle loro aree. Tutti conoscono la casa, con un’anzianità media di almeno sei anni. Il nostro direttore di Operazioni, Jose Vernucci, lavora con noi dall’inizio. La sua è una storia curiosa perché era imprenditore ed è diventato dirigente. È proprietario di agenzie di lotteria nel Brasile ed è stato nostro consulente nel momento in cui abbiamo dovuto fare i primi passi con gli Jockey Club. Lui è la persona con la quale contrasto quotidianamente tutte le mie decisioni. Il direttore finanziario e di Amministrazione proviene da Codere America, Juan Ignacio Serrot. Diego Gamero è il nostro direttore di Tecnologia. Poi abbiamo manager nelle sale, superintendenti, tecnici e gli operatori di cassa.

Qual è il contributo della sede corporativa all’area di affari brasiliana?

Abbiamo l’interazione normale con la sede corporativa, soprattutto nella parte finanziaria. Javier Martínez Sampedro è stato sempre il mio grande interlocutore che approva i piani d’azione. Negli ultimi tempi, Felipe Ludeña ha un ruolo attivo sul futuro del Brasile con tutto il piano di progetti tecnologici che vogliamo sviluppare.

Qual è stato il tuo ruolo nel corso di tutti questi anni?

Io sono una sorta d’imprenditore, che è l’aspetto che più mi diverte, perché ogni giorno devo gestire ed affrontare una situazione differente. Ho l’autonomia necessaria per fare le cose che penso che sono le migliori per l’organizzazione.

Un anno fa diventai membro del Direttorio di HRU. Questo ci ha permesso di avvicinare molto il Brasile e l’Uruguay. Abbiamo sottoscritto un protocolo fra l’ippica uruguaiana e la brasiliana, oltre ad un accordo di cooperazione fra i Governi per integrare la parte di scommesse, fra le altre cose. Dedico un 20 % del mio tempo all’Uruguay: un giorno al mese mi sposto lì e sono sempre pronto per studiare tutti i documenti.

Quali sono state le conoscenze più importante che hai acquisito questi anni a Codere?

A Codere ho imparato ad essere una persona più paziente e cautelosa con i dettagli, perché le aree complesse ti insegnano che tutto è importante. Le storie con delle difficoltà ti insegnano tantissimo. Ci siamo superati parecchie volte dall’inizio.

Com’è che sei arrivato a Codere? Che cosa avevi fatto prima?

Estudiai Amministrazione di Aziende ad un’università brasiliana. Cominciai a lavorare nel dipartimento di ragioneria della banca inglese Lloyds TSB. Poco dopo mi offrirono migliori condizioni per aderirmi ad un nuovo progetto a seguito di una joint venture fra la BBVA e Terra che intendeva sviluppare la banca per Internet in Latinoamerica. Quando scoppiò la così detta bolla d’Internet, la BBVA a Sao Paulo era una banca di retail che non mi interessava più e cominciai a prepararmi per fare un MBA ad un’università degli Stati Uniti. Avevo già ottenuto il GMAT e stavo inviando i modulli quando mi chiamò Rafael López Enríquez, con chi avevo lavorato in banca, per parlarmi di un’opportunità a Codere. Io non sapevo nulla sul gioco però mi sembrò interessante ed il progetto mi convinse. Quando arrivai a Madrid nel 2003 aveva appena investito il fondo Monitor Clipper Partners, il che offriva nuove chance di crescita per l’Azienda.

Com’è stata quella prima fase nell’Azienda?

Nella mia prima fase lavorai da Madrid in un progetto che supportava il team italiano nell’acquisto di operatori nel nord dell’Italia e anche progetti di ottimizzazione di spese generali ai quali partecipavamo una squadra interna –integrata anche da Carlos Villaseca- e una squadra di consulenti di Monitor. La verità è che imparai molto sul metodo con loro, la pianificazione, come organizzare le idee e presentarle.

E quando sei tornato nel Brasile?

Non mi piaceva molto tornare in Brasile, ma si è presentata l’occasione di avviare un progetto lì nel 2004, e perciò sono tornato a Sao Paulo. Nel 2005 ho guidato le trattative dell’acquisto dell’Ippodromo Presidente Remon di Panama e sono stato legato alla gestione del Paese dai loro inizi. Nel 2006 sono stato nominato ufficialmente direttore generale di Codere Brasil.

Vorresti commentare qualcosa che non abbia niente a che vedere con l’ambito professionale?

Mi è sempre piaciuto lo sport, ma poco fa mi sono posto un obiettivo più esigente: correre una maratona (42 km). L’anno scorso ho corso la mezza maratona di Buenos Aires, allenandomi da solo e mi è piaciuta l’esperienza. Ho deciso allora di preparare la mezza maratona: mi sono iscritto per quella di Berlino, ho acquistato i biglietti di aereo, ho prenotato l’albergo e l’ho raccontato a tutti i miei amici per far sì che non potessi tornare indietro. La preparazione mi ha esatto molta dedizione, abitudini e sacrifici, come tutti i sogni che uno vuole raggiungere. Devi mangiare bene, dormire bene e pianificarti bene. Certamente devi farti tutti i controlli necessari e visitare ognitanto il massaggiatore per evitare gli infortuni. Tutti i sabato alle 6.30 ore ero sveglio per l’allenamento e non tornavo prima di mezzogiorno, tempo nel quale ho rinunciato ad essere con la mia famiglia. Ma l’esperienza è valsa veramente la pena. L’ho fatto con un amico mio, esperto nelle maratone e mi hanno accompagnato la mia moglie ed i miei gemelli di cinque anni. Quando ho finito ho provato una sensazione indescrivibile: è una soddisfazione enorme con te stesso. Provi la superazione, un’euforia enorme. Mi sono divertito moltissimo, così tanto che sto già preparando la maratona di Chicago e vorrei correre anche quella di Tokyo.