Quando non basta avere le migliori macchine, un servizio tecnico eccellente, una ristorazione sovvenzionata e invitare i clienti
Nei vari mercati in cui è presente Codere, sono aumentate le nostre attività promozionali man mano che si incrementava il livello di concorrenza. Nel caso più marcato, il mercato messicano, si può osservare come la moltiplicazione delle concessioni veniva accompagnata da un aumentodi offerte e promozioni per i clienti, in modo intenso e indiscriminato, riducendo i margini del business.
Di fronte a questa situazione, il nostro team di Codere Messico si é reso conto che doveva trovare vantaggi competitivi attraverso una gestione intelligente dei clienti, per distinguersi dal resto di operatori, giacché che offrire al pubblico le migliori macchine ed il miglior servizio non basta più per diventare leader del mercato.
Gestire i clienti in modo intelligente significa non solo gestire strumenti tecnologici, ma essere capaci anche di distinguere i clienti in funzione di variabili di comportamento rilevanti, che anticipino le risposte ai diversi incentivi che possiamo offrirgli. L’analisi continuata di modelli di comportamento mostrati da segmenti di clienti differenziati ci fornisce un’informazione chiave per la gestione del nostro business nel suo complesso, in termini di promozioni, personale di sala, gastronomia e prodotto. Questo esercizio comporta la necessità di essere capaci di individuare qual è il cliente che ci interessa fidelizzare ed in quale parte del processo quel cliente percepisce un valore più importante.
Nel corso degli incontri strategici che si sono tenuti le scorse settimane, abbiamo concluso che questo approccio di gestione concorrenziale sviluppato nel Messico è quello che dobbiamo applicare anche negli altri Paesi latinoamericani di CODERE, per aumentare la capacità concorrenziale nelle nostre operazioni in Colombia, Panama, Argentina e Uruguay. Ci troviamo di fronte ad un’occasione di miglioramento che un operatore transnazionale come Codere non può non approfittare.
Questo progetto, che rappresenta la riproduzione a livello globale del modello di business messicano, richiederà sforzi in diversi ambiti di gestione: tecnologici, prodotto, risorse umane e organizzativi. Stiamo sviluppando un team interdisciplinare regionale per la leadership di questo progetto di trasformazione dell’Azienda che sarà guidato da Carlos Villaseca.
Il principale obiettivo di questa squadra sarà la messa in atto della strategia che negli incontri sopra riferiti è stata ritenuta vincente per le operazioni del Panama e della Colombia, che subiscono l’erosione dei loro ricavi per la crescente concorrenza. Questa strategia funzionerà solo se é più attraente per il cliente, producendo in modo simultaneo maggiori ricavi che la concorrenza. Questa doppia sfida ha due assi fondamentali: progettare promozioni differenziate, cioé a volte a discriminare alcuni clienti da altri, e promuovere il reinvestimento dei premi in nuove giocate.
Senza alcun dubbio ci troviamo davanti ad una trasformazione radicale del modello di gestione commerciale dell’attività, che farà crescere sul piano professionale l’Azienda e tutti coloro che vi parteciperanno.
(30 luglio 2015)
