Pedro Gallardo ci parla delle sfide che affronta Codere nei suoi mercati europei
MADRID, 1 luglio 2016.- Con alcuni particolari, ma sostenendo sulle sue spalle lo stesso peso di una regolamentazione meno flessibile che in America Latina, il prodotto di Codere in Italia e Spagna cerca un avvicinamento che comporti grandi redditi per l’azienda. A capo di quella ricerca si trova Pedro Gallardo. Il direttore di Prodotto di Codere per l’Europa afferma che le sinergie in merito tra l’Italia e la Spagna sono ormai una realtà, anche se ci sono ancora degli spazi di collaborazione bidirezionale da sviluppare, come una maggiore standarizzazione delle slot. Tutto ciò come parte di una strategia di futuro che deve guardare soprattutto al cliente, capendo quali sono le sue richieste e aspettative: la grande questione in sospeso nei nostri mercati europei.
“Per quel che riguarda il prodotto, le sinergie sono già una realtà. Cerchiamo di riprodurre il concetto di prodotto italiano in quello spagnolo, soprattutto riguardo alla standarizzazione e flessibilità del mercato italiano nella gestione del gioco, che è molto più grande della spagnola. In Italia se io compro una macchina già omologata ed essa ha uno standard che consente di installare qualunque altro gioco di qualunque altro fornitore in modo incredibilmente istantaneo”, afferma Pedro Gallardo.
“Il mercato italiano ci offre la possibilità di una gestione più flessibile ed efficace, il che si traduce in una riduzione dei costi ed un miglioramento della redditività rispetto alla mancata standarizzazione del mercato spagnolo, il che è soggetto della specificità di ogni fornitore e non è possibile il riciclaggio per introdurre giochi di terzi. Ciò comporta che nel momento di investire o di prendere una decisione di acquisto/affitto bisogna non solo analizzare i ricavi ed il rientro dell’investimento, ma anche si deve tenere conto della disponibilità del gioco/fornitore di qualità che ci garantisca la redditività necessaria per il suo ammortamento. È perciò che cerchiamo di riprodurre questo concetto qui in Spagna. In aggiunta lavoriamo per trasferire tutta la nostra esperienza di interconnessione di macchine in Italia ad eventuali sviluppi normativi in Spagna che ci consentano una maggiore conoscenza del cliente e l’introduzione di elementi di valore differenziale rispetto alla concorrenza”, aggiunge.
Però il prodotto spagnolo può anche contribuire con degli miglioramenti all’italiano, nel senso che si può cercare di introdurre nel mercato di Italia alcune funzionalità od offerte in macchine che esistono già in Spagna, dove il gioco può anche farsi non solo con monete, ma anche con banconote e carta. Il bingo è un’altra realtà che forniscono sinergie tra Spagna e Italia, dove nel giugno 2014 è stato nominato responsabile di Bingo lo spagnolo José Carrera dopo la sua esperienza come direttore della sala Canoe.
Questo avvicinamento che cerca Codere tra il suo prodotto in Italia e Spagna trova in questo 2016 il momento di omologare ed imboccare la strada verso l’evoluzione di un nuovo modello di macchina per il mercato spagnolo. Da ormai più di un anno Codere Spagna ha lavorato con un fornitore italiano per sviluppare questo nuovo prodotto che consenta di modificare l’offerta di giochi che offre la slot con una maggiore celerità. La Business Unit spagnola ha diffuso questo progetto attraverso un articolo pubblicato lo scorso febbraio su la sua newsletter. Da allora, nuovi passi sono stati fatti.
“Questo si trova in una seconda fase di prove. Abbiamo passato la prima fase, che sono stati tre mesi, in cui si sta pensando l’acettazione concettuale del gioco e dove si misura e valuta lo sviluppo tecnico. Tutto ciò funziona come pensavamo. Non c’è stato alcun problema sul piano tecnico”, commenta il direttore di Prodotto Europa.
“Adesso dobbiamo capire qual è stata la progressione dell’esperienza durante questi mesi da parte dei clienti e, a seconda dei loro commenti, adeguare il prodotto per eseguire un nuovo test, con cui avremo un’offerta molto più precisa. Abbiamo cominciato questa nuova fase che proveremo non solo nella regione di Madrid, ma che allargheremo anche ad altre regioni affinché il numero di unità in prove sia molto più grande”, aggiunge.
Una strategia di prodotto che guarda il cliente
Contrariamente a quanto accade nell’ambito latinoamericano, in Europa Codere non fa CRM di macchine di intrattenimento (Customer Relationship Management). Secondo quanto spiega Pedro Gallardo, questo non è dovuto ai possibili problemi di sviluppo tecnologico né di capacità, bensì alle restrizioni che si impongono sul piano regolamentare in Italia e Spagna. “In Latinoamerica l’ambito normativo è meno restrittivo e tutto il concetto di gestione del cliente è un po’ più naturalizzato, perché all’interno dell’ambito dei casinò questo è uno strumento che si sviluppa da ormai molti anni, fondamentalmente nel mercato messicano. Oggi lavoriamo sullo sviluppo di nuove idee basate sull’interpretazione della normativa che consenta di dare tracciabilità al nostro cliente”, commenta.
A questo proposito, il direttore di Prodotto Europa capisce che la strategia che l’azienda deve sviluppare va volta a capire chi è il cliente, quali sono le sue richieste e quali le sue aspettative. Questo obiettivo solo si raggiunge allargando il quadro normativo e applicando la tecnologia già esistente. “Oggi sia in Italia che in Spagna conosciamo molto bene il prodotto, ma non conosciamo il cliente. La conoscenza del cliente si basa su percezioni, giudizi e conclusioni basate sull’esperienza, ma in realtà non conosciamo il nostro cliente. Tutte le nostre analisi sono state fatte sulla base del locale, del confronto del prodotto sostituito e di quello che resta, ma invece no sulla base del cliente che c’è in quel locale. Se non oltrepassiamo quella soglia, le nostre opzioni di sviluppo saranno ridotte”, incide.
La normativa, fattore decisivo nello sviluppo del prodotto europeo
La normativa è diventata un fattore chiave per l’Italia e Spagna, determinando lo sviluppo del prodotto e la sostenibilità dell’analisi del cliente. Italia con la normativa di ambito nazionale e attraverso la Legge di Stabilità, così come l’aumento del Preu (tassazione sulle somme giocate nelle macchine, di cui abbiamo già parlato in un articolo lo scorso marzo), ci ha costretto ad una trasformazione del prodoto con una riduzione del pay out del 74 al 70 % per bilanciare la pressione fiscale. In Spagna, dove le competenze del gioco sono trasferite alle differenti regioni, fanno sì che lo sviluppo del prodotto sia diverso, a seconda della regione in cui ci troviamo.
“In Italia, la strategia di adeguamento e cambiamento della nuova normativa è basata sull’analisi degli incassi netti per locale e l’individuazione ottima degli apparecchi per ridurre al massimo l’impatto della tassa fissa e massimizzare i ricavi netti per locale, con l’ipotesi della stabilità della spesa del giocatore. Abbiamo concesso una maggiore rilevanza all’arrivo di nuovi giochi rispetto all’aggiornamento del pay out sullo stesso gioco, cercando di evitare una percezione di perdita da parte del giocatore. Perciò abbiamo dovuto misurare gli effetti delle modifiche, gli effetti della novità, il rientro dell’investimento, gestendo i tempi di rottamazione del prodotto con i nostri soci e fornitori. Questo ci ha portato ad una complessità massima”, spiega il direttore di Prodotto Europa, che commenta che nel breve termine cambierà ancora di nuovo la normativa italiana con la figura dell’AWP remote (Amusement With Prize), con una connessione basata su server. In Spagna questi cambiamenti sono più lenti, anche se l’introduzione delle scommesse sportive ed il gioco online comportano un’accelerazione.
“Il gioco online ha avuto qualche impatto. Ma penso che non così tanto come si possa pensare e che l’evoluzione del volume di gioco nelle macchine è molto più influenziata dalla disponibilità di reddito delle famiglie che da qualsiasi altra cosa. Si dimostra che dall’anno scorso e fino ad oggi, con la crescita dell’economia e la riattivazione dell’investimento in prodotto, siamo di nuovo in livelli di incassi di otto anni fa”, ribadisce.
Il direttore di Prodotto di Codere per Europa riconosce che la staffetta generazionale nei clienti dell’azienda certamente sarà decisiva, ma precisa che questa analisi non si basa uno studio approfondito dell’ambito presenziale. “Secondo me l’aumento delle scommesse sportive si complementa con il bingo e le macchine. Probabilmente l’ambito più interessato dalla presenza egemonica delle scommesse sia stato il bingo, fondamentalmente perché resta senza variazioni, mentre le macchine hanno avuto un migliore sviluppo e l’online uno sviluppo decisamente più forte. La percezione che abbiamo è che il giocatore di scommesse non è un giocatore di macchine. In qualche caso può coincidere, con qualche tipo di apparecchio molto specifico come le roulette, ma non è lo stesso profilo di giocatore”, ribadisce.
Una vasta conoscenza del settore grazie a tre decenni in Codere
Un anno fa ormai si annunciava la nomina di Pedro Gallardo come direttore di Prodotto Europa, come parte della Direzione di Operazioni Europa a capo di Alejandro Pascual. E nonostante i suoi oltre 30 anni di esperienza in Codere, Gallardo affronta questa nuova fase come una sfida, non solo per lui come professionista, ma anche per l’azienda.
“Veniamo da una fase in cui c’era stato un problema di struttura finanziaria, che ha comportato delle manovre molto importanti, anche riguardo alla disposizione di CAPEX, soprattutto per gli investimenti di prodotto. Italia era un mercato simile allo spagnolo, dove c’era spazio per tantissime sinergie sia nell’operazione, che nel prodotto e la strategia. Allora si decise di creare una Direzione di Prodotto Europa con l’idea di guidare la gestione del prodotto in macchine e bingo, per il miglioramento dei processi operativi e aggiungere nuovi concetti e tecnologie di gioco che producano nuove opportunità e maggiore redditività del business”, spiega.
Pedro Gallardo ed il suo team si occupano di quattro aree di azione principali:
1. ANALISI DI PRODOTTO: Elaborazione di analisi multidimensionali di variabili chiave del business sviluppando modelli di simulazione, rilevando approcci di successo/fallimento, mettendo in rapporto la rottamazione ed il rinnovamento con il rientro degli investimenti, ai fini di stabilire procedure operative che migliorino l’operatività dell’operazione.
2. GESTIONE DI PRODOTTO: Fornire informazione affidabile alla Direzione di Spagna, Direzione di Operazioni e delegazioni, per orientare e validare l’offerta di prodotto, definire i piani di azione e dare continuità ai nuovi prodotti. Dare anche sostegno allo sviluppo e miglioramento di sistemi di informazione, ottimizzando e normalizzando i modelli di dati allo scopo di fornire informazione di qualità all’organizzazione volta ad arricchire la presa di decisioni chiave.
3. GESTIONE DI FORNITORI: Gestire e individuare i fornitori, trattare gli accordi, in coordinamento con le aree d’affari e secondo le necessità dell’azienda.
4. INNOVAZIONE DI PRODOTTO: Sviluppo ed integrazione di nuovi concetti normativi, di gioco e tecnologie che producano miglioramenti e opportunità di affari, accompagnando sia l’area istituzionale che l’area di Operazioni nell’implementazione di queste nuove modalità in modo controllato.
L’elevato numero e varietà di mansioni svolte nella struttura organizzativa di Codere ha permesso Pedro Gallardo di affrontare ciascuna di queste fasi come una nuova sfida, quasi un nuovo inizio. “Ho avuto l’occasione di crescere nell’azienda in diverse aree e questi alla fine non sono altro che progetti assolutamente nuovi, aree completamente diverse e semplicemente quello che resta uguale come denominatore comune è l’azienda, il che mi ha consentito di crescere come professionista senza dover cambiare azienda. Perciò e la qualità umana delle persone con cui lavoro ogni giorno poddo dire che mi trovo molto comodo in CODERE”, afferma.
Il direttore di Prodotto di Codere per Europa punta sul periodo attuale come quello migliore, in cui svolge un compito che gli permette di viaggiare da Madrid a Roma continuamente. Lui ha iniziato a lavorare in Codere nel febbraio 1983, quando studiava Ingegneria Industriale nell’Università Pontificia di Comillas, ICAI, a Madrid. È stato lì che conobbe Julián García Marín, oggi responsabile di Analisi di Operazioni in Spagna e che gli parlò della possibilità di entrare nell’azienda come addetto al laboratorio. Da allora il suo lavoro è stato riconosciuto con diversi posti in aree di Servizio Tecnico, Sviluppo del Business, Gioco Online, Scommesse Sportive, così come Prodotto in Spagna e Latinoamerica. Prima di essere nominato direttore di Prodotto Europa ricopriva la carica di direttore di Slot del Corporate, che essenzialmente gestiva l’intera area dell’America Latina fino a quando il Messico si è messo ai comandi in questo ambito nella regione.
In tutti questi 33 anni di lavoro in Codere, da quando è entrato in quella azienda di dimensioni ridotte con circa 50 lavoratori che paragona “quasi con una start up”, Pedro Gallardo mette in evidenza l’impegno di tutti quanti hanno fatto e continuano a fare grande questa azienda. Eppure tutti quelli che oggi non sono più con noi.
